La negociación es un elemento esencial y necesario para una gestión eficaz. Quizá las personas reconozcan la necesidad de negociar, pero podrían tener un desempeño deficiente al respecto porque no comprenden el proceso o no tienen buenas habilidades como negociadores. Tenemos la certeza de que después de leer este libro, usted estará bien preparado para reconocer las situaciones de negociación, entender cómo funciona la negociación; saber cómo planear, realizar y concluir negociaciones exitosas, y lo más importante, ser capaz de maximizar los resultados.
En su novena edición, Negociación explora los principales conceptos de la negociación y las teorías de la psicología y la comunicación que los sustentan, así como la dinámica de los conflictos interpersonales e intergrupales y su resolución. Es una edición actualizada con investigaciones recientes y estudios en proceso.
Los 20 capítulos del libro se organizaron en siete secciones. En las primeras se examina por qué las personas negocian, la naturaleza de la negociación como herramienta para manejar conflictos y los procesos mediante los cuales las personas intentan alcanzar un acuerdo. En los capítulos restantes, se analizan las múltiples formas en que las diferencias en asuntos sustantivos, los individuos implicados, los procesos que siguen y el contexto donde se realiza la negociación enriquecen la complejidad de la dinámica de la negociación.
Las características de la obra son las siguientes:
- Objetivos de aprendizaje por capítulo,
- Numerosos cuadros de casos que ejemplifican los conceptos de negociación y complementan la teoría,
- Ejemplos ilustrativos para destacar aspectos, ideas y aplicaciones fundamentales. Resúmenes de capítulo
CAPÍTULO 1
LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN
Algunas palabras acerca de nuestro estilo y enfoque
Joe y Sue Carter
Características de una situación de negociación
Interdependencia
Los tipos de interdependencia influyen en los resultados
Las alternativas moldean la interdependencia
Ajuste mutuo
El ajuste mutuo y las concesiones
Dos dilemas en el ajuste mutuo
Reclamo y creación de valor
Conflicto
Definiciones
Niveles de conflicto
Funciones y disfunciones del conflicto
Factores que facilitan o dificultan el manejo de los conflictos
Manejo eficaz de los conflictos
Panorama general de los capítulos de este libro
CAPÍTULO 2
ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La situación de la negociación distributiva
El papel de las alternativas a un acuerdo negociado
Punto de acuerdo
La mezcla de negociación
Descubrir el punto de resistencia de la otra parte
Influir en el punto de resistencia de la otra parte
Tareas tácticas
Evaluar el objetivo de la otra parte, su punto de resistencia y sus costos de poner fin a las negociaciones
Manejar las impresiones que tiene la otra parte sobre nuestros objetivos, puntos de resistencia y costos de poner fin a las negociaciones
Modificar las percepciones de la otra parte sobre su propio objetivo, su punto de resistencia y el costo de poner fin a las negociaciones
Manipular los costos reales de retrasar o poner fin a las negociaciones
Posturas adoptadas durante la negociación
Ofertas iniciales
Postura inicial
Concesiones iniciales
El papel de las concesiones
El patrón de concesiones
Ofertas finales
Transigencia
Consideraciones tácticas sobre el uso de la transigencia
Evitar que la otra parte conceda de manera prematura
Encontrar maneras de abandonar una posición de transigencia
Cierre del trato
Ofrecer alternativas
Suponer el cierre
Dividir la diferencia
Ofertas explosivas
Endulzantes
Evaluación de la calidad del acuerdo 59
Tácticas de presión
Cómo enfrentar las tácticas de presión comunes
Tácticas de presión comunes
Habilidades de negociación distributiva aplicables a las negociaciones integradoras
CAPÍTULO 3
ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
Panorama general del proceso de negociación integradora
Creación de un flujo libre de información
Intentar con prender las necesidades y los objetivos reales del otro negociador
Destacar los puntos en común entre las partes y minimizar las diferencias
Buscar soluciones que satisfagan las necesidades y los objetivos de ambas partes
Pasos clave en el proceso de negociación integradora
Paso 1: Identificar y definir el problema
Paso 2: Identificar los intereses y las necesidades
Paso 3: Generar soluciones alternativas
Paso 4: Evaluar y elegir alternativas
Evaluación de la calidad del acuerdoi
Factores que facilitan el éxito de la negociación integradora
Algunos objetivos o metas comunes
Confianza en la propia capacidad de resolver problemas
Creer en la validez de la propia posición y en la perspectiva del otro
Motivación y compromiso para trabajar en conjunto
Confianza
Comunicación clara y precisa
Comprensión de la dinámica de la negociación integradora
Resumen de la sección
Por qué la negociación integradora es difícil de lograr
La historia de la relación entre las partes
Creer que un problema solo se puede resolver de forma distributiva
La naturaleza de motivos mixtos en la mayoría de las situaciones de negociación
Horizonte temporal corto
Negociación distributiva frente a negociación integradora
CAPÍTULO 4
NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIA Y PLANEACIÓN
Metas: El enfoque que orienta una estrategia de negociación
Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia
Efectos indirectos de las metas en la elección de una estrategia
Estrategia: El plan general para alcanzar las propias metas
La estrategia frente a las tácticas
La probable estrategia de la otra parte
El modelo dual de preocupaciones como vehículo para describir las estrategias de negociación
Comprensión del flujo de las negociaciones: Fases
Preparación para implementar la estrategia: El proceso de planeación
1. Definir el objetivo de la planeación
2. Definir el tema principal relacionado con el logro del objetivo
3. Reunir los temas, clasificarlos por su importancia y definir la mezcla de negociación
4. Definir los intereses
5. Conocer las propias alternativas (MAAN)
6. Conocer los propios límites, incluyendo el punto de la resistencia
7. Analizar y entender los objetivos, los temas y los puntos resistencia de la otra parte
8. Establecer las propias metas y ofertas iniciales
9. Evaluar el contexto social de la negociación
10. Presentar los tentas a la otra parte: Sustancia y proceso 127
Planeación del proceso y estructuración del contexto donde se presenta la información
En conclusión. Algunas advertencia
CAPÍTULO 5
ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN
Una muestra de dilemas éticos
¿Qué entendemos por ética y por qué es importante en la negociación?
Aplicación del razonamiento ético a la negociación
Ética frente a prudencia, sentido práctico y legalidad
Cuatro enfoques del razonamiento ético]
Ética del resultado final
Ética del deber
Ética del contrato social
Ética personalista
Resumen de la sección
¿Qué preguntas de conducta ética surgen en la negociación?
Tácticas éticamente ambiguas: (Casi) todo se trata de la verdad
Identificación de tácticas éticamente ambiguas y actitudes frente a su uso
Engaño por omisión o por comisión
La decisión de utilizar tácticas éticamente ambiguas: Un modelo
¿Por qué utilizar tácticas engañosas? Motivos y consecuencias
El motivo del poder
Otros motivos para el comportamiento poco ético
Las consecuencias de la conducta poco ética
Explicaciones y justificaciones 157
¿Qué factores determinan la predisposición de un negociador utilizar tácticas poco éticas?
Factores demográficos
Diferencias de personalidad
Desarrollo moral y valores personales
Influencias contextuales en la conducta poco ética
¿Cómo pueden lidiar los negociadores con el engaño de la otra parte?
CAPÍTULO 6
PERCEPCIÓN, COGNICIÓN Y EMOCIÓN
Percepción
Definición de percepción
Distorsión de la percepción
Encuadre
Tipos de encuadres
Cómo funcionan los encuadres en la negociación
Otro enfoque de los encuadres: Intereses, derechos y poder
El encuadre de un asunto cambia a medida que avanza la negociación
Sesgos cognitivos en la negociación
1. Escalada irracional del compromiso
2. Creencias míticas del pastel fijo
3. Anclaje y ajuste
4. Encuadre del tema y riesgo
5. Disponibilidad de la información
6. La maldición del ganador
7. Exceso de confianza
8. La ley de los números pequeños
9. Sesgos de autocomplacencia
10. Efecto de dotación
11. Ignorar las cogniciones de los demás
12. Devaluación reactiva
Manejo de las percepciones erróneas y los sesgos cognitivos en la negociación
Estado de ánimo, emociones y negociación
CAPÍTULO 7
NEGOCIACIÓN
Modelos básicos de comunicación
Distorsión en la comunicación
¿Qué se comunica durante la negociación?
1. Ofertas, contraofertas y motivos
2. Información acerca de las alternativas
3. Información acerca de los resultados
4. Cuentas sociales
5. Comunicación acerca del proceso
¿Los negociadores son consistentes o adaptativos?
¿Importa lo que se dijo al principio de la negociación?
¿Más información siempre es mejor?
¿Cómo se comunican las personas en la negociación?
Características del lenguaje
Uso de comunicación no verbal
Selección de un canal de comunicación
¿Cómo mejorar la comunicación en la negociación?
El uso de preguntas
Escucha
Inversión de roles
CAPÍTULO 8
OBTENCIÓN Y USO DEL PODER DE NEGOCIACIÓN
¿Por qué es importante el poder para los negociadores?
Una definición de poder
Fuentes de poder: Cómo la gente adquiere poder
Fuentes informativas de poder
Poder basado en las relaciones
Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales
Poder basado en las relaciones
Fuentes contextuales de poder
Las consecuencias de un poder desigual
Cómo tratar con quienes tienen más poder
CAPÍTULO 9
INFLUENCIA
Dos rutas para influir: Un modelo organizador
La ruta central para influir: El mensaje y su entrega
Contenido del mensaje
Estructura del mensaje
Estilo persuasivo: Cómo presentar el mensaje
Rutas periféricas para influir
Aspectos de los mensajes que favorecen la influencia periférica
Características de la fuente que favorecen la influencia periférica
Aspectos del contexto que favorecer la influencia periférica
El papel de los receptores: Objetivos de influencia
Comprender la perspectiva del otro
Resistir la influencia del otro
CAPÍTULO 10
RELACIONES EN LA NEGOCIACIÓN
Por qué es necesario reevaluar las investigaciones previas sobre la negociación diádica para las relaciones
Formas de las relaciones
Cuatro formas fundamentales de relación
Elementos clave en el manejo de las negociaciones en las relaciones
Reputación
Confianza
Justicia
Relaciones entre reputación, confianza y justicia
CAPÍTULO 11
AGENTES, REPRESENTADOS Y AUDIENCIAS
El número de partes en una negociación
Cómo los agentes, representados y audiencias cambian las negociaciones
Audiencias: Miembros del equipo, representados, a y otros
Implicaciones tácticas de la dinámica de la estructura social
El dilema del negociador
Recomendaciones para los agentes sobre cómo tratar a sus representados y a las audiencias
Aclarar las expectativas de roles y el contrato del desempeño
Aclarar la autoridad para lograr acuerdos
Administrar la visibilidad de los representados y la comunicación con ellos
Comunicarse de manera indirecta con las audiencias y los representados
Comunicarse de manera directa con los representantes de la contraparte
Comunicarse de manera directa con los observadores
Entablar relaciones con las audiencias, los representados y otros agentes
Cuándo recurrir a un agente
Administración de agentes
CAPÍTULO 12
COALICIONES
Una situación donde participan más de dos partes
¿Qué es una coalición?
Tipos de coaliciones
¿Cómo y por qué se forman y se desarrollan las coaliciones?
¿Cuándo se forman las coaliciones?
¿Cómo se desarrollan las coaliciones?
Estándares para la toma de decisiones en las coaliciones
Poder e influencia en las coaliciones
Cómo crear coaliciones: Algunos consejos prácticos
CAPÍTULO 13
MÚLTIPLES PARTES, GRUPOS Y EQUIPOS EN LA NEGOCIACIÓN
La naturaleza de las negociaciones entre múltiples partes
Diferencias entre negociaciones con dos partes y varias formas de negociaciones con múltiples partes
¿Qué dinámica grupal contribuye a que sea eficaz una negociación entre múltiples partes?
Manejo de negociaciones entre múltiples partes
La fase de prenegociación
La fase de negociación formal: Manejo del proceso grupal y el resultado
La fase del acuerdo
Negociaciones intergrupales
CAPÍTULO 14
DIFERENCIAS INDIVIDUALES I: GÉNERO Y NEGOCIACIÓN
Definición de sexo y género
Investigación sobre las diferencias de género en la negociación
Perspectivas teóricas sobre el género en la negociación
Hallazgos empíricos sobre las diferencias de género en la negociación
Superar las diferencias de género
Intervenciones motivacionales
Intervenciones cognitivas
Intervenciones situacionales
¿Existen realmente las diferencias de género?
CAPÍTULO 15
DIFERENCIAS INDIVIDUALES II: PERSONALIDAD V CAPACIDADES
Personalidad y negociación
Estilo del conflicto
Orientación a los valores sociales
Confianza interpersonal
Autoeficacia y locus de control
Autocontrol
Maquiavelismo
Sensibilidad ante las amenazas a la reputación
Motivación epistémica
Los "cinco grandes" factores de la personalidad
Capacidades de negociación
Capacidad cognitiva
Inteligencia emocional
Capacidad para tomar perspectiva
Capacidad cultural
Un método alternativo: Estudiar a los negociadores experimentados
CAPÍTULO 16
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y TRANSCULTURAL
Negociación internacional: Arte y ciencia
¿Qué hace diferente a la negociación internacional?
Contexto ambiental
Contexto inmediato
Cinco definiciones de cultura y negociación
La cultura como valores compartidos
Síndromes y lógicas culturales
Rigidez y flexibilidad cultural
La cultura como conducta aprendida
La cultura en contexto
La influencia de la cultura en la negociación: Perspectivas gerenciales
Definición de negociación
Oportunidad de negociación
Selección de los negociadores
Protocolo
Comunicación
Sensibilidad temporal
Proclividad al riesgo
Grupos frente a individuos
Naturaleza de los acuerdos
Emocionalidad
Resumen de la sección
La influencia de la cultura en las negociaciones: Perspectivas de la investigación 466
Efectos de la cultura en los resultados de la negociación
Efectos de la cultura en el proceso de negociación y en el intercambio de información
Efectos de la cultura en la cognición del negociador
Efectos de la cultura en la resolución de conflictos
Estrategias de negociación culturalmente sensibles
Las estrategias culturalmente sensibles de Weiss
Familiaridad baja
Familiaridad moderada
Familiaridad alta
CAPÍTULO 17
MANEJO DEL ESTANCAMIENTO EN LAS NEGOCIACIONES
La naturaleza de las negociaciones difíciles de resolver y por qué se presentan
La naturaleza del estancamiento
Qué ocasiona los estancamientos y las negociaciones difíciles?
Características de los problemas
Características de las partes
Características del entorno de negociación
Características del escenario de negociación
Errores fundamentales que causan estancamientos
Evitar los estancamientos
Cómo resolver los estancamientos
Acuerdo sobre las reglas y los procedimientos
Reducir la tensión y sincronizar la reducción del conflicto
Mejorar la exactitud de la comunicación
Controlar los asuntos
Establecer un territorio común
Aumentar el atractivo de las opciones para la otra parte
Resumen de la sección
Resumen del capítulo
CAPÍTULO 18
MANEJO DE LAS NEGOCIACIONES DIFÍCILES
Manejo de la negociación sombra y del contrato social
Movimientos de poder
Movimientos de proceso
Movimientos de aprecio
Cómo responder a las tácticas distributivas duras de la otra parte
Reclamar
Ignorarlas
Responder de la misma manera
Ofrecer hacer un cambio a métodos más productivos
Cómo responder a la irracionalidad
Cómo responder cuando la contraparte tiene más mas poder
El problema especial del manejo de los ultimátum
Cómo responder al enojo
Cómo responder cuando la otra parte es difícil
El método innovador de Ury
Cómo responder a las personas difíciles
Cómo mantener conversaciones con personas difíciles
Negociaciones engañosas
CAPÍTULO 19
ENFOQUES DE TERCEROS PARA MANEJAR NEGOCIACIONES DIFÍCILES
Incorporar a terceros al proceso de negociación entre dos partes
Ventajas y desventajas de la intervención de una tercera parte
¿Cuándo es adecuada la participación de un tercero
¿Qué tipo de intervención es adecuada?
Tipos de intervención de terceras partes
Métodos formales de intervención
Arbitraje
Mediación
Consulta de procesos
Combinación de métodos formales de intervención
¿Cuál método es más eficaz?
Métodos informales de intervención
Sistemas alternativos de resolución de disputas
CAPÍTULO 20
LAS MEJORES PRÁCTICAS EN LAS NEGOCIACIONES
1. Estar preparado
2. Identificar la estructura fundamental de la negociación
3. Identificar y desarrollar la MAAN
4. Estar dispuesto a retirarse
5. Dominar las paradojas esenciales de la negociación
Reclamar valor frente a crear valor
Apegarse a los principios frente a ser lo suficientemente resiliente para dejarse llevar por la corriente
Apegarse a la propia estrategia frente d opciones de manera oportuna
Ser demasiado honesto y abierto frente a ser demasiado cerrado y opaco
Ser demasiado confiado frente a ser demasiado desconfiado
6. Recordar los intangibles
7. Manejar activamente las coaliciones: las que están en su contra, a su favor y las desconocidas
8. Disfrutar y proteger
9. Recordar que la racionalidad y la equidad son relativas
10. Continuar aprendiendo de la experiencia
